职位位名称：(高级)商业经理

Job Title: (Sr.) Commercial Manager

Job Grade: 8A/8B

汇报职位(直接主管的职位名称)：(高级)大区经理 – 经销商及广阔医学渠道

Reports to (title): (Sr.) Regional Manager – Distributor & BMM

部门： 经销商及广阔医学渠道

Department: Distributor & BMM Channel

职位目标 Job Purpose：(请简述设置该职位的原因及必须达成的目标/why job exists and what is expected to achieve)

依据公司销售部销售的整体商业政策及区域内的商业政策实施方法，管理本地区内的一级商业（部分区域包括二级），实现年度商业销售任务和区域覆盖，以及一级回款。

主要工作职责 Key Responsibilities:(概括关键职责及每项职责所要达成的结果 primary deliverables of roles)

确保公司商业销售政策的贯彻执行及商业客户的推动、激励、控制和开发，以实现既定的销售任务和一级回款：

保证年度一级和二级客户协议的按时签订完成
定期拜访商业客户，参与定期组织商业总结沟通会，
对一级和二级客户选择与调整提出建议
跟踪管理商业的进销存。
协助区域政府事务经理管理所负责市场内各产品商业销售政策符合公司的规定 管理范围内下游客户各产品消耗的正常供应； 确保公司所有产品通路畅通，保证所辖分销商不断货， 从而达到公司的销售任务。 负责组织医院和大零售团队通过建立工作小组，在区域招标经理的规划和协调下开展工作，以确保公司产品在当地医院采购招标工作的有效开展，及时收集并反馈医院招标售息； 在省标中标后，牵头工作协调小组，成员包括：政府事务/招标经理/销售团队。确保省内合规的二次议价、区或县医保目录的沟标成功。 确保及时收集商业信息，上报经销商进销存及出库明细。 保证遵守商业道德及良好规范的市场操作，以提升公司形象。 做好商业销售预测及工作计划并及时上报自己的直接上级。

责任范围 Accountability Scope ：(与该职位所要达到主要业绩相关的因素；直接报告、非直接报告的下属的人数；预算控制范围和责任，以及经常性的跨部门/职能的工作责任/ factors related to the result of this role: direct/indirect reports; budget; job territory; impact )

人员管理 Management of people：
直接下属 Direct reports: 0
间接下属Indirect reports: 0
工作领域 Job Territory (请简述该职位负责的部门、职能、 地域等/Department, function or region):
客户数量：若干家一级商业客户

该职位的决策范围和影响程度Impact on strategy, policy or business:
- 负责与本辖区的商业客户建立良好的合作关系，确保下游客户销售的供应；

- 掌握客户的动销存状况，为公司的商业销售策略提供依据。

任职条件Qualifications: (该职位任职者所需具备的成功要素/ Key success factors the job holder should have)

文化程度Education (学历/专业Diploma, Degree and Major):
- 大学本科或以上学历，医药、市场营销或相关专业。

任职经验Working Experience:
- 具有5年以上药品或消费品销售工作和渠道管理经验。

专业知识/技能Professional Knowledge/Skill :
- 熟悉本公司产品及竞争产品市场情况和相关医药政策法规

- 了解国家关于医药招标相关的政策

- 掌握商业渠道销售的工作环节、运作特点，具备一定的供应链管理的知识

- 了解区域管理、资源分配、客户管理的知识

计算机及外语水平Computer & Language Skill:
- 熟练操作电脑和使用常用办公软件，包括Microsoft Office (Word/Excel/PowerPoint), Lotus Notes等

- 良好的英语听说读写译能力

能力要求Competency:
- 良好的组织协调、人际关系沟通能力

- 较强的独立开展工作的能力

- 良好的分析、计划、执行能力

- 客户关系管理能力

领导力 Leadership (请从GSK八项领导要素中选择与本岗位直接相关的3-5个/Please identify 3-5 from the 8 GSK Leadership Essentials which directly support the responsibilities)
- 正派诚实

-目标一致，协同共进

- 紧迫感

复杂性Complexity:(写出工作中环境的不确定因素，以及哪些需要分析资料或复杂情况后才能作出的决定和/解决的问题/Please describe the uncertainties and complexities need to be handled by this position)

工作中的不定因素 Uncertainty：
- 根据本辖区变化的市场、激烈的竞争环境、政府的医药政策，客户的动销存变化，及时制定、修改、跟进销售计划及行动， 促使销售目标达成。

工作中需要复杂分析的情况 Complexity for Analysis：
- 商业客户及其下游客户的动销存状况

- 根据客户的特点和需求，制定不同的动销方式

沟通复杂性 Complexity for Communication: (指该职位在工作中经常性的且最具挑战性的沟通，包括与组织内部及外部的沟通/ The most frequent and challenging communication. Internal & external)
内部沟通 Internal：

- 与销售总部商业支持团队的沟通

- 与大零售团队、医学市场团队的沟通

-与供应链部门的沟通

- 与财务部的沟通

外部沟通 External：

- 经常与不同性格、不同类型的商业客户交流沟通，使其接受公司及公司的产品